冰山與消費者個關係 the relationship between iceberg and customer

消費者決定購買一個商品通常透過兩種資訊來做決定

1.虛擬的資訊
例如：廣告,口碑,推銷員話術,或是公關行銷

2.實體的訊息
例如：產品包裝,品質,或是價格
這個前面文章有提過

也就是說消費者在決定將購買決策化為行動之前,有恨多重要的因素在有意識或無意識下
考慮到。這就像是一個巨大的冰山，你只看的到海平面上面的一小部份，卻忽略的海面底下巨大的體積。

今天就透過冰山模型來討論消費者究竟為什麼會想要買一個商品。

首先，還是從消費者自立(self-benefit)的角度出發，唯有對自己有利的事情才會有誘因行動。
就像是Bill Gates捐出他很大一部分的資產專注於慈善事業，看起來是其他人受惠，但真實的受惠者其實是Gates自己，他透過別人的開心，而建立起自己更高程度的滿足感。

因此冰山最底層的基本要素(basic element)就是消費者購買商品考量的第一原因
這一部份通常是最直觀的品質，價格，或是取得的便利性。

根據之前文章的分類，基本要素可以歸類在實體資訊之中，只是進入競爭市場的基本條件。

冰山在往上一層就是消費者購買的背景理由(Reasons and background)
這一部份就涉及到了產品的定位三部曲STP(segmentation,targeting,and positioning)
透過產品的定位與消費者區隔，可以找出消費者買你商品的原因。

當然最重要的還是瞭解你的消費者，每一個國家，甚至每一個城市的消費者面貌都不一樣，
行銷人必須針對目標消費者，畫出一個可能的消費者族群。

從市場區隔之中的年齡層，收入，性別。
到產品的定位的優雅，有趣，休閒，等等都可以作為商品的一個基礎要素。

歐美國家的消費者偏向購買商品能讓自己的品格或是習慣與別人不同。
而日本的消費者偏向購買了商品後能讓自己歸類的同一個族群之中。